CRM(Планы Продаж)

Owned by Customer Service
Last updated: Sept 02, 2024 by Oleg Padalko (Unlicensed)
7 min read

 

UA

image-20240611-123449.png

US

image-20240611-123805.png

RU

 

UA

US

RU

 

 


Планы продаж (далее - ПП) позволяют распределять лидов между сотрудниками в автоматическом режиме для последующей обработки. Также, перемещать лидов по статусам, смотреть сколько в каком статусе находится и не потерять ни одного лида.
ПП находятся в разделе CRM в котором можно настроить все необходимые функции для успешной и продуктивной работы отдела продаж.

Ниже подробное описание как настраивать ПП.

 

Описание ПП

  1. Раздел CRM, в данном разделе находятся ПП;

  2. Кнопка для показа списка планов продаж;

  3. Название выбранного ПП;

  4. Добавление новой сделки;

  5. Кнопки “Список“,”Доска”,“Изменить“:
    5.1 Список - позволяет просматривать лидов в списке;
    5.2 Доска - вид ПП по умолчанию, с автоматическим просмотром статусов ПП;
    5.3 Изменить - в данном разделе настраивается структура статусов(этапов) ПП;

  6. Фильтр по определенном статусу;

  7. Фильтр по менеджеру в ПП;

  8. Поисковая панель можно совершать поиск по сделкам, по названию, почте, номеру телефона;

  9. Количество сделок и сумма;

  10. Сортировка лидов по параметрам;

  11. Фильтрационная панель.

 

 

 

Создание ПП

В данном разделе можно добавить новый ПП для этого нужно кликнуть по кнопке “+ Создать“.

После нужно настроить следующее параметры:

  1. Название ПП;

  2. Сумма среднего чека;

  3. Ярлык в чатах не больше 12 символов;

  4. Тип распределения;

  5. текст

  6. текст

  7. Добавление менеджеров в ПП.

 

 

Настройка ПП

После создания ПП, необходимо совершить настройку ново созданного ПП.
В качестве примера будет использоваться ПП с названием “Новый ПП“;
Рассмотрим тип распределения ПП, существует два типа распределения.
1. Ручной - для данного режима необходимо в ручном режиме добавлять лидов менеджерам, для этого необходимо перейти в раздел “Аудитория“
выбрать “массовые действия“ и добавить лидов, подробней по ссылке.
2. Равномерный - режим в котором пользователи будут добавляться автоматически. В данном режиме существуют разные вариации добавления лидов в ПП. Можно выбрать следующее под режимы:
2.1a Прикреплять сделки к случайным пользователям;
2.1b Прикреплять сделки к связанным пользователям;
2.2a Прикреплять сделки равномерно между пользователями;
2.2b Прикреплять сделки к пользователям с наименьшим количеством сделок;

В данном примере, тип распределения равномерный с под режимами:
2.1b Прикреплять сделки к связанным пользователям;
2.2b Прикреплять сделки к пользователям с наименьшим количеством сделок;
Это значить что лиды будут разделены на менеджеров с которыми они уже контактировали, а новые лиды будут добавляться на новых менеджеров в ПП.

Для работы режима “Равномерный“ необходимо добавить в туннеле продаж блоки действия которые будут добавлять лидов в ПП. Подробнее о блоке действие можно ознакомиться оп ссылке.

Режим распределения лидов можно изменить в любой момент открыв ПП и сохранить изменения, также как добавить или убрать менеджера с ПП.

Статусы в ПП
После можно настроить статусы в ПП, для этого нужно перейти в режим изменения статусов

в данном режиме можно редактировать статусы в ПП, или добавлять, удалять. Также менять местами и изменять цвет колонок.

Причины отказа. При настройке воронки со списком статусов в финальном статусе проигранной сделки есть чекбокс “Причины отказа“. Если этот чекбокс включен, то у пользователя появляется возможность указать список причин. Когда менеджер будет переводить сделку в проваленный статус он должен будет выбрать одну из причин отказа

 

 

 

 

 

 

 

 

Редактирование настроек плана продаж

 

 

 

Робота с ПП

Для начала работы с ПП, нужно добавить лидов в ПП, есть два способа добавление через раздел “Аудитория“ потом в разделе “Массовые действия“ добавляем отфильтрованную аудиторию, подробней по ссылке.

Также можно добавлять лидов через туннель продаж. Для этого нужно выбрать туннель продаж, добавить блок действие, выбрать действие “Добавить в план продаж“ и сохранить изменения,

Обратите внимание, что к блоку действия должны вести связи как на скриншоте

 

После добавления лидов в ПП можно приступать к выполнению данного плана.

Существует 2 режима работы с ПП режимы “Доска“ и “Список”

 

Доска

Для изменения статуса лида, нужно “перетянуть“ карту в другой статус.

В данном режиме автоматически происходит фильтрация по 2 статусам ПП также есть возможность скролить вправо по статусам так и в низ по клиентам, можно добавить сделку 3 на любой этап ПП, также 4 фильтрация по статусу, менять 5 режима просмотра, фильтровать по менеджеру 6 в ПП, поисковая панель 7 позволяет совершать поиск по сделкам, по названию, почте, номеру телефона; также просматривать 8 количество сделок и общую сумму в ПП, доступна 9 фильтрационная панель, 10 фильтровать по дате.

Список

Для выбора режима списка нужно кликнуть по кнопке 1, данный режим отображает только список лидов, для изменения статуса лида необходимо в разделе 2 “Статус“ изменить на другой.

 

Назначение лидов на менеджера и передача лидов между менеджерами

 

 

 

 

Как отменить закрытые сделки в CRM:

Пользователи с правами доступа “Может редактировать все сделки” и "Может массово редактировать сделки" могут отменять закрытые сделки после того, как они были переведены в статус "закрыто - успешно" или "закрыто - провалено". 

Это позволит вам (или вашему руководителю отдела продаж): 

  • отменять действия менеджера по продажам (в случае изменения статуса работы с клиентом или ошибки менеджера); 

  • более точно отслеживать сделки в статусах, которые пропустили менеджеры при переходе в "закрыто", что важно для составления отчетов и анализа воронки продаж.

Кроме того, информация о том, кто и когда отменил сделку, будет записана в журнале действия. В карточке сделки появилось новое действие "Отозвать сделку".

 

При нажатии на кнопку "Отозвать сделку" и подтверждении отмены сделки, cделка вернется в промежуточные статусы.

Если сделка была отозвана из статуса "закрыто - провалено", она вернется в статус, из которого была отправлена в "закрыто". 

Если сделка была отозвана из статуса "закрыто - успешно", она вернется на предыдущий промежуточный статус, настроенный в Вашей CRM. 

Это позволяет лучше контролировать манипуляции с отменой закрытых сделок и предотвращает несоблюдение четких правил закрытия сделок со стороны менеджеров, что может исказить статистику по закрытым сделкам.

 

Отчет “По причинам отказа”

Отчет собирает данные о закрытых неуспешных сделках и статистике продаж. Он позволяет быстро выделять как наиболее частые причины отказа клиентов, так и формировать общую статистику возражений.

Чтобы сформировать отчет, необходимо зайти в раздел Аналитика, перейти на вкладку Отчеты, затем нажать + Добавить новый отчет и выбрать тип отчета По причинам отказа. 

При создании отчета вы можете задать группировку как по планам продаж, так и по менеджерам продаж (с уточнениями или же без них).

  • Группировка данных по планам продаж позволит оценить и сравнить результаты разных планов продаж. Если разные планы используются для разных продуктов, то данные также укажут, какой продукт стоит дополнительно упаковать или же откорректировать подход по его продаже.

  • Группировка данных по менеджерам позволит оценить и сравнить результаты работы разных сотрудников. Это поможет выявить ТОП-продавцов с наименьшим количеством отказов, а также поможет улучшить скрипт продаж по отработке возражений клиентов (особенно если одна и та же причина отказа фигурирует у большинства менеджеров).

При создании отчета вы можете задать группировку как по планам продаж, так и по менеджерам продаж (с уточнениями или же без них).

Можно задать конкретный период для отчета или же не указывать его вовсе. В таком случае в отчет попадут данные за все время.

Данные, которые отображены в отчете, имеют удобное представление с указанием количества успешных и провальных сделок, их процентное соотношение, отдельную разбивку по причинам отказа, а также отображаются в интерактивной диаграмме для большей наглядности и дополнительной функциональности.

Также удобно, что фактически в один клик можно перейти из отчета прямо в выбранные проваленные сделки для анализа.