CRM(Планы Продаж)
Планы продаж (далее - ПП) позволяют распределять лидов между сотрудниками в автоматическом режиме для последующей обработки. Также, перемещать лидов по статусам, смотреть сколько в каком статусе находится и не потерять ни одного лида.
ПП находятся в разделе CRM в котором можно настроить все необходимые функции для успешной и продуктивной работы отдела продаж.
Ниже подробное описание как настраивать ПП.
Описание ПП
Раздел CRM, в данном разделе находятся ПП;
Кнопка для показа списка планов продаж;
Название выбранного ПП;
Добавление новой сделки;
Кнопки “Список“,”Доска”,“Изменить“:
5.1 Список - позволяет просматривать лидов в списке;
5.2 Доска - вид ПП по умолчанию, с автоматическим просмотром статусов ПП;
5.3 Изменить - в данном разделе настраивается структура статусов(этапов) ПП;Фильтр по определенном статусу;
Фильтр по менеджеру в ПП;
Поисковая панель можно совершать поиск по сделкам, по названию, почте, номеру телефона;
Количество сделок и сумма;
Сортировка лидов по параметрам;
Фильтрационная панель.
Создание ПП
В данном разделе можно добавить новый ПП для этого нужно кликнуть по кнопке “+ Создать“.
После нужно настроить следующее параметры:
Название ПП;
Сумма среднего чека;
Ярлык в чатах не больше 12 символов;
Тип распределения;
текст
текст
Добавление менеджеров в ПП.
Настройка ПП
После создания ПП, необходимо совершить настройку ново созданного ПП.
В качестве примера будет использоваться ПП с названием “Новый ПП“;
Рассмотрим тип распределения ПП, существует два типа распределения.
1. Ручной - для данного режима необходимо в ручном режиме добавлять лидов менеджерам, для этого необходимо перейти в раздел “Аудитория“
выбрать “массовые действия“ и добавить лидов, подробней по ссылке.
2. Равномерный - режим в котором пользователи будут добавляться автоматически. В данном режиме существуют разные вариации добавления лидов в ПП. Можно выбрать следующее под режимы:
2.1a Прикреплять сделки к случайным пользователям;
2.1b Прикреплять сделки к связанным пользователям;
2.2a Прикреплять сделки равномерно между пользователями;
2.2b Прикреплять сделки к пользователям с наименьшим количеством сделок;
В данном примере, тип распределения равномерный с под режимами:
2.1b Прикреплять сделки к связанным пользователям;
2.2b Прикреплять сделки к пользователям с наименьшим количеством сделок;
Это значить что лиды будут разделены на менеджеров с которыми они уже контактировали, а новые лиды будут добавляться на новых менеджеров в ПП.
Для работы режима “Равномерный“ необходимо добавить в туннеле продаж блоки действия которые будут добавлять лидов в ПП. Подробнее о блоке действие можно ознакомиться оп ссылке.
Режим распределения лидов можно изменить в любой момент открыв ПП и сохранить изменения, также как добавить или убрать менеджера с ПП.
Статусы в ПП
После можно настроить статусы в ПП, для этого нужно перейти в режим изменения статусов
в данном режиме можно редактировать статусы в ПП, или добавлять, удалять. Также менять местами и изменять цвет колонок.
Причины отказа. При настройке воронки со списком статусов в финальном статусе проигранной сделки есть чекбокс “Причины отказа“. Если этот чекбокс включен, то у пользователя появляется возможность указать список причин. Когда менеджер будет переводить сделку в проваленный статус он должен будет выбрать одну из причин отказа
Редактирование настроек плана продаж
Робота с ПП
Для начала работы с ПП, нужно добавить лидов в ПП, есть два способа добавление через раздел “Аудитория“ потом в разделе “Массовые действия“ добавляем отфильтрованную аудиторию, подробней по ссылке.
Также можно добавлять лидов через туннель продаж. Для этого нужно выбрать туннель продаж, добавить блок действие, выбрать действие “Добавить в план продаж“ и сохранить изменения,
Обратите внимание, что к блоку действия должны вести связи как на скриншоте
После добавления лидов в ПП можно приступать к выполнению данного плана.
Существует 2 режима работы с ПП режимы “Доска“ и “Список”
Доска
Для изменения статуса лида, нужно “перетянуть“ карту в другой статус.
В данном режиме автоматически происходит фильтрация по 2 статусам ПП также есть возможность скролить вправо по статусам так и в низ по клиентам, можно добавить сделку 3 на любой этап ПП, также 4 фильтрация по статусу, менять 5 режима просмотра, фильтровать по менеджеру 6 в ПП, поисковая панель 7 позволяет совершать поиск по сделкам, по названию, почте, номеру телефона; также просматривать 8 количество сделок и общую сумму в ПП, доступна 9 фильтрационная панель, 10 фильтровать по дате.
Список
Для выбора режима списка нужно кликнуть по кнопке 1, данный режим отображает только список лидов, для изменения статуса лида необходимо в разделе 2 “Статус“ изменить на другой.
Назначение лидов на менеджера и передача лидов между менеджерами
Как отменить закрытые сделки в CRM:
Пользователи с правами доступа “Может редактировать все сделки” и "Может массово редактировать сделки" могут отменять закрытые сделки после того, как они были переведены в статус "закрыто - успешно" или "закрыто - провалено".
Это позволит вам (или вашему руководителю отдела продаж):
отменять действия менеджера по продажам (в случае изменения статуса работы с клиентом или ошибки менеджера);
более точно отслеживать сделки в статусах, которые пропустили менеджеры при переходе в "закрыто", что важно для составления отчетов и анализа воронки продаж.
Кроме того, информация о том, кто и когда отменил сделку, будет записана в журнале действия. В карточке сделки появилось новое действие "Отозвать сделку".
При нажатии на кнопку "Отозвать сделку" и подтверждении отмены сделки, cделка вернется в промежуточные статусы.
Если сделка была отозвана из статуса "закрыто - провалено", она вернется в статус, из которого была отправлена в "закрыто".
Если сделка была отозвана из статуса "закрыто - успешно", она вернется на предыдущий промежуточный статус, настроенный в Вашей CRM.
Это позволяет лучше контролировать манипуляции с отменой закрытых сделок и предотвращает несоблюдение четких правил закрытия сделок со стороны менеджеров, что может исказить статистику по закрытым сделкам.
Отчет “По причинам отказа”
Отчет собирает данные о закрытых неуспешных сделках и статистике продаж. Он позволяет быстро выделять как наиболее частые причины отказа клиентов, так и формировать общую статистику возражений.
Чтобы сформировать отчет, необходимо зайти в раздел Аналитика, перейти на вкладку Отчеты, затем нажать + Добавить новый отчет и выбрать тип отчета По причинам отказа.
При создании отчета вы можете задать группировку как по планам продаж, так и по менеджерам продаж (с уточнениями или же без них).
Группировка данных по планам продаж позволит оценить и сравнить результаты разных планов продаж. Если разные планы используются для разных продуктов, то данные также укажут, какой продукт стоит дополнительно упаковать или же откорректировать подход по его продаже.
Группировка данных по менеджерам позволит оценить и сравнить результаты работы разных сотрудников. Это поможет выявить ТОП-продавцов с наименьшим количеством отказов, а также поможет улучшить скрипт продаж по отработке возражений клиентов (особенно если одна и та же причина отказа фигурирует у большинства менеджеров).
При создании отчета вы можете задать группировку как по планам продаж, так и по менеджерам продаж (с уточнениями или же без них).
Можно задать конкретный период для отчета или же не указывать его вовсе. В таком случае в отчет попадут данные за все время.
Данные, которые отображены в отчете, имеют удобное представление с указанием количества успешных и провальных сделок, их процентное соотношение, отдельную разбивку по причинам отказа, а также отображаются в интерактивной диаграмме для большей наглядности и дополнительной функциональности.
Также удобно, что фактически в один клик можно перейти из отчета прямо в выбранные проваленные сделки для анализа.